Tác phẩm: Secrets of Closing the Sale

Bản dịch: Nghệ thuật bán hàng bậc cao

Biên dịch: First News

Nhà xuất bản Trẻ 2014

Sách gồm 520 trang

Tác giả:

Zig Ziglar là một trong những chuyên gia bán hàng, diễn giả đồng thời là một tác giả nổi tiếng nhất nước Mỹ. Các tác phẩm bán chạy của ông gồm hơn 25 quyển, trong đó có: See you at the top, Better than Good…

Nội dung chính

Những nguyên tắc trong bán hàng đã được tác giả kiểm nghiệm trong thực tế đã trở thành những bí quyết, những chìa khóa vàng, sẽ trang bị cho bạn để trở thành một người bán hàng giỏi, thành công.

PHẦN I

PHÂN TÍCH TÂM LÝ BÁN HÀNG

CHƯƠNG 1 – MỘT “BÀ NỘI TRỢ” BÁN HÀNG XUẤT SẮC

“Anh yêu! Em đã tìm thấy ngôi nhà mơ ước của mình rồi!” Tôi như bị hút hồn khi nhìn thấy ngôi nhà. Tôi muốn mua ngôi nhà đó ngay lập tắc, nhưng đáng buồn là không đủ tiền. Tôi làm ra vẻ với vợ và chủ thầu như không hứng thú trong việc mua bán này.

Vợ tôi quan sát khắp nơi và nói trong sự reo vui: “Chà! Phòng làm việc của anh khá rộng đây, cái lò sưởi thật tuyệt. Kìa, gara đủ để hai chiếc ôtô của anh và em. Khoảnh sân phía trước phù hợp để xây một con đường vòng cung vào nhà mình như mơ ước của anh… “

Vợ tôi không tranh cãi với tôi khi tôi nhắc đến chuyện không đủ tiền. Nàng dùng tất cả chiến thuật bán hàng của mình để thuyết phục tôi; nàng đã từng bước làm tôi “ngộ” ra rằng, không những chúng tôi có khả năng mua ngôi nhà đó mà chúng tôi còn nên mua nó. Nàng bảo tôi đồng ý trả số tiền tăng thêm, tiền thuê, phí bảo hiểm, rồi cô chia nhỏ số tiền ấy ra một cách tối đa và chứng tỏ phương cách trả nợ dần cũng dễ dàng sau khi mua nhà. Cuối cùng vợ tôi đã chiến thắng.

Vậy, bạn hãy tìm hiểu tất cả mọi thông tin liên quan đến khách hàng, chia nhỏ giá trị sản phẩm, thuyết phục khách hàng bằng tất cả sự lạc quan của mình và giả vờ không nghe thấy những lời từ chối của họ. Hãy đặt ra nhiều câu hỏi để nhận diện vấn đề và dẫn dắt khách hàng đưa ra quyết định cuối cùng. Khả năng tưởng tượng của người bán hàng sẽ giúp khách hàng có được những gì họ muốn.

CHƯƠNG 2 – KHÁCH HÀNG LÀ “THƯỢNG ĐẾ”

Có lẽ không gì khiến người bán hàng nản lòng hơn lời từ chối của khách hàng trước một sản phẩm có chất lượng tốt, tiết kiệm chi phí. Bạn phải thuyết phục họ. Muốn thuyết phục người khác, bạn không nên nói cho họ nghe mà phải hỏi họ, rồi đưa ra những lời khuyên bổ ích. Bạn trở thành “nhà tư vấn” hoặc người hướng dẫn mua hàng.

Trước những phân tích đúng đắn của họ, khách hàng đang tự thuyết phục chính mình, khi đó bạn có nhiều cơ hội “dẫn dắt” họ đến hành đông mua hàng bởi không còn điều gì khiến họ từ chối nữa.

Có 5 lý do cơ bản khiến khách hàng từ chối mua hàng: (1) không nhu cầu, (2) không có tiền, (3) không có động lực , (4) không có mong muốn, (5) không tin tưởng.

Một trong năm lý do đó khiến khách hàng không mua hàng là không có nhu cầu. Nhưng, khách hàng, chính họ đôi lúc không biết bản thân họ đang có nhu cầu gì. Còn “tiền” có thể khách hàng không đủ tiền để mua sản phẩm, nhưng có thể đó là lời nói dối. Nhưng lý do thực sự không phải vì thiếu tiền mà vì khách hàng không muốn sở hữu sản phẩm đó. Lý do thứ ba khiến khách hàng không mua sản phẩm vì họ không cảm thấy cần phải mua hàng ngay. Nhiệm vụ khó khăn nhất của người bán hàng là làm cho khách hàng có sự quan tâm đủ lớn để đưa ra quyết định mua hàng ngay tại thời điểm bạn đang thuyết phục họ.

Thủ thuật hữu hiệu nhất khiến khách hàng thoát khỏi những suy nghĩ “cứng nhắc” kia chính là đồng tình với họ thay vì cứ mãi mãi thuyết phục  họ mua hàng.

Bạn hãy nhớ rằng khách hàng chỉ từ chối lời đề nghị mua hàng của bạn chứ không phải họ cự tuyệt cá nhân bạn. Do đó, lý do quan trọng nhất khiến khách hàng không mua sản phẩm của bạn khi họ không tin bạn, dù họ không nói nhưng nếu họ nghĩ hay cảm nhận như vậy. Cho nên, yêu cầu về đạo đức nghề nghiệp là cần thiết, đặc biệt là nghề bán hàng.

CHƯƠNG 3 – SỰ TÍN NHIỆM: CHÌA KHÓA ĐEM LẠI THÀNH CÔNG TRONG NGHỀ BÁN HÀNG

Mong muốn và thị hiếu của mọi người là giống nhau. Nếu tiếp xúc đủ số lượng khách hàng và đúng đối tượng, bạn sẽ bán được hàng.

Bạn phải luôn luôn tin tưởng tuyệt đối vào thành công sau này. Khi phải đương đầu với các vấn đề của khách hàng thì niềm tin và sự tín nhiệm là điểm tựa vững chắc cho bạn.

Trước hết, người bán hàng phải là người tốt bụng, có khả năng thiên bẩm hay trực giác để thành “nhà” tư vấn mua hàng”. Trong lĩnh vực bán hàng, có những điều tưởng chừng như nhỏ nhặt nhưng nó bổ trợ cho bạn như: đôi giày được đánh bóng sạch sẽ, bộ com-lê phẳng phiu, trang điểm phù hợp, tươi tắn, khả năng ứng xử tốt, biết nói lời cảm ơn chân thành… tất cả những điều đó làm cho khách hàng quan tâm đến sự tự tin của bạn.

Nếu bạn hoàn tất thương vụ sớm, trước khi thiết lập được giá trị vững chắc trong tâm trí khách hàng tức bạn không thực sự quan tâm đến nhu cầu và ước muốn của họ là gì, dường như bạn chỉ quan tâm đến điều mình muốn là chỉ để xúc tiến các thương vụ tiếp theo, bạn đã vô tình tạo ra bức tường ngăn cách giữa khách hàng với bạn.

....

DOWNLOAD TÓM TẮT

Người tóm tắt

Trần Phú An

www.nhuongquyenvietnam.com